Curso Negociación Comercial

Modalidad: On-line o a distancia

Duración: 20 horas

Horario: Totalmente flexible, ajustado a la disponibilidad de cada alumno.

Tutorización: Individualizada, cada participante cuenta con un tutor que sigue sus progresos y le orienta hacia la obtención de los mejores resultados.

Estructura: El curso se articula a través de módulos independientes que facilita la adquisición de unidades de conocimiento.

Objetivos

• Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones.
• Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.
• Identificar a todos los interlocutores involucrados en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias específicas para cada uno de ellos.
• Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
• Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
• Manejar un esquema conceptual que posibilite la correcta valoración de concesiones y contrapartidas para alcanzar acuerdos rentables.

Programa

Módulo 1 - Introducción.

  1.  Negociación por principios.
  2.  Negociación por concesiones.
  3.  Conflictos: negociables y no negociables.
  4.  Enfoque de la negociación.

Módulo 2 - Negociación efectiva.

  1.  Nuevas tácticas de negociación.
  2.  Dos poderosos instrumentos de negociación.
  3.  Fuentes de poder.
  4.  ¿Qué desea su oponente?.
  5.  Como resolver un estancamiento.
  6.  Estableciendo mejores objetivos.
  7.  Las tácticas.
  8.  Recetas para el éxito.

Módulo 3 - Análisis y preparación de la negociación.

  1.  Factores que determinan el poder de la otra parte.
  2.  Análisis del grupo de influencia y decisión.
  3.  Cómo disminuir el poder de la otra parte.
  4.  Los criterios de acuerdo.
  5.  Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones.
  6.  Preparación de la negociación.

Módulo 4 - El intercambio de información.

  1.  Favorecer el intercambio de información.
  2.  La comunicación como herramienta negociadora.
  3.  La presentación de nuestra postura: convencer y persuadir.
  4.  Estructuración de argumentos.
  5.  Control de la entrevista a través del manejo de preguntas

Módulo 5 - El intercambio de concesiones y contrapartidas.

  1.  Las reglas de oro para negociar.
  2.  Valoración de concesiones y contrapartidas.
  3.  Cuadro de alternativas de recursos.

Módulo 6 - El cierre de la negociación.

  1.  Conducir la negociación hacia el acuerdo.
  2.  El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca el cierre.
  3.  Técnicas de cierre. 
  4.  Errores a evitar.

Módulo 7 - El equipo negociador.

  1.  Factores endógenos y exógenos en el funcionamiento del equipo.
  2.  El número ideal de integrantes de un equipo negociador.
  3.  Exigencias aptitudinales y actitudinales

Titulación: A la finalización del curso, se le entregará, diploma acreditativo de UNIQUE, de realización del curso.

Precio: 110 €

El precio Incluye: 

• Servicio de Profesor tutor
• Documentación y material
• Material de apoyo
• Diploma acreditativo

* La tarifa no incluye el IVA